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各种黑天鹅和灰犀牛事件引发了许多问题，使 B2B 行业的销售比以前更加困难。在2021年麦肯锡的一份报告中（有1200 多个公司参与调查），有 65% 的公司在 2020 年表现不佳——这主要是因为缺乏远程协同平台以及客户的采购行为发生了变化。在这份报告中，有32%的企业现在正在通过供应商网站进行研究、评估甚至达成交易——这比上一年增加了 12 个百分点。这些数据表明B2B行业潜在客户的购买方式发生了很大变化，企业应该跟进这种变化并调整现有的销售模式。

一、CRM系统+网站的全新销售模式

这种改变对销售生态系统意味着什么？它标志着向远程成交模式的转变，在这种情况下，客户越来越倾向无接触购买体验。从研究、评估到达成交易，远程签约正在迅速成为B2B行业首选的销售渠道，83% 的 B2B 决策者表示，新的销售模式与传统模式（面对面销售）一样有效或更有效。

在国外的这份报告中还有一个数字：尽管发生疫情，但仍有一小部分企业（约 15%）继续发展壮大。当然，这些也是专注于数字化销售模式的公司。但他们的秘诀是什么？答案是他们使用了高效的CRM系统和专业的网站。

二、CRM+网站的创收模式

通过将CRM系统和网站集成在一起，您可以通过以下三种可行的方式，为销售流程的不同阶段提供动力。

第 1 阶段：将网站打造成一个可靠的线索来源

由于大多数决策者倾向于在网上评估和选择产品，所以他们首先会在网络上进行搜索。一个以客户为中心而建立的网站凭借专业的内容可以得到大量潜在客户的关注，特别是这些内容与潜在客户的利益或痛点息息相关。

您的产品或服务可能可以解决客户各种各样的问题，但您如何让从未谋面的潜在客户知晓这一点？答案就是围绕客户需求建立一系列的内容，然后把这些内容放在您的网站上，确保潜在客户可以在搜索引擎中找到它们。

一旦潜在客户对您网站中所表达的内容感兴趣（有关潜在客户的利益或痛点），他们就很可能会提交自己的联系信息，以获得对您公司和产品的进一步了解。这样，您就有了一个可靠的线索来源。

第 2 阶段：通过 CRM 将客户互动情境化

很多公司的潜在客户信息通常是碎片化的，要么分散，要么从未被收集。这绝不是特定行业或特定公司的问题，大多数企业都认为“碎片化的客户信息”是他们在销售营销方面的第一大挑战。所以，第1阶段的工作是为了尽可能丰富潜在客户的信息。

一些扩展性良好的CRM系统，可以通过API接口收集潜在客户在网站上提交的联系信息。客户只要一进入CRM系统，在您还没有与客户接触的情况下，您就能知道客户曾经在您的网站上访问过哪些网页——这些信息将为您提供有关潜在客户正在寻找什么以及他们试图解决什么问题的更多背景信息。

功能示例：您可以在客户视图中查看潜在客户浏览网页的记录

这种与网站集成的CRM系统，除了帮助您为客户提供个性化的互动，还可以帮助您解决销售过程下一阶段的上下文和信息缺失问题。这对您预先了解客户，提前制定沟通策略，并以一种个性化的方式与客户交流有着至关重要的作用。

第 3 阶段：通过CRM打造一个客户跟进闭环

以上两个阶段仅仅只是解决了潜在客户来源和减少客户信息碎片化的作用，CRM系统本身一个重要的作用就是深入客户全生命周期，在整个过程中着力构建客户关系和良好体验，为销售团队铺平一条高效的L2C坦途（Lead To Cash——线索到现金的流程）。如下图所示，即使信息技术迭代至今，CRM仍然是大多数企业掌控销售过程的首选工具。

以下是您可以通过CRM来更好提高潜在客户转化率，从而提高整体销售收入的几种方式：
1、通过分类、标签和行为评分功能，您可以更好地识别潜在客户，系统会为销售人员生成一个优先级的排序列表。
2、形成一个上下文的客户互动过程，任何时候销售人员都可以回溯客户的历史沟通记录。
3、自动构建客户视图，任何时候销售人员都可以全方位洞察客户信息。
4、销售管道将公司销售流程阶段化、可视化，这对减少流失率，缩短销售周期，提高销售成功率有积极的作用。
5、销售自动化工具有助于让销售人员集中精力，使潜在客户更快走完整个销售过程。

阅读以下两篇文章，了解CRM如何帮助您掌控整个销售过程。

《图解CRM如何简化和改善销售过程》
《潜在客户管理：线索转化五步曲》

结论

面对各种挑战，是时候深入研究如何采用新的销售工具和模式了。根据Sales Enablement Outlook的报告，四分之三的公司认为，拥有对客户的洞察力为“重要”或“非常重要”。将网站线索转到CRM系统仅仅只是这种客户洞察能力的开端，事实上，在整个销售过程，您都可以通过CRM来聚合更多客户信息。而这些信息最终将为您提供更好的客户体验，改善客户关系，提高销售收入。