摘要：很多同学说自己迷茫，其实都是同一个状态，打开自己的销售机会点，发现到处都是机会。所有的客户都在招标，每天投标写标书，忙个不停。事情做了一次又一次，最后发现客户的回复都是：谢谢参与。其实和客户的沟通是一个很漫长的过程。关注我的同学有不少不是做...
很多同学说自己迷茫，其实都是同一个状态，打开自己的销售机会点，发现到处都是机会。
所有的客户都在招标，每天投标写标书，忙个不停。
事情做了一次又一次，最后发现客户的回复都是：谢谢参与。
其实和客户的沟通是一个很漫长的过程。
关注我的同学有不少不是做大客户销售，而是做to C或者是其他销售的。
To C销售和客户沟通的过程可能相对简单，但是赢单的关键点都是一样的，就是做客户的顾问，而不是做客户的供应商。
对于to B销售来说，做客户的顾问而不是做客户的供应商，相比to C重要的多，可以说这是赢单的一切。
和客户从相识到签约，基本上和谈恋爱的过程是一样的，你可以把下面这个过程记在脑子里。
第一阶段：相知
在展会上留下联系方式，或者是在网络上搜索到你所在的公司，总之客户主动联系到了你，咨询你技术上的一些标准，或者是你通过各种各样的渠道了解到某一位大客户有相关需求，主动联系客户。
第二阶段：相熟
死皮赖脸也好，客户主动要求也好，你与客户开展了第一阶段的技术交流。
和客户初步进行了碰撞，了解了客户的需求，客户可能对自己的需求不明确。——类似单身
或者是客户已经在行业里积累了很多使用经验，对于自己的需求很明确，供应商合作很明确。——类似已婚
第三阶段：相爱
类似已婚的客户，没有特殊情况可以鸣金收兵了。
有的同学问了，什么样的是特殊情况。
第一种情况：你所在公司的品牌异常的强势，强势到客户愿意考虑你。（富帅挖墙脚）
第二种情况：你所在的公司在行业内与目标客户早就有交往，甚至是目标客户的买家。（青梅竹马挖墙脚）
第三种情况：原有供应商犯了重大错误，或者是和最高决策者早有不和。（闹离婚）
第四种情况：你们公司就是有钱，价格屠夫杀出一个标包。（抢人）
说完客户已婚，再说说客户单身的。
相遇越早你的机会就越大。
如果客户已经有和他卿卿我我的厂家了，那你就危险了，你要找到自己作为追求者特殊的价值。
常规动作就是和客户展开多轮交流。
不光是和掌握技术话语权的中基层交流，还要和掌握最终决策权的高层交流。
高层的交流其实就比较常规（但重要），比如说我们常见的高层拜访展会、厂区参观、高峰论坛、战略合作协议签署这一类，总之是建立良好的企业与企业之间的合作基础。
有的公司也叫做建立组织客户关系。
搞定掌握技术话语权的中基层=搞定闺蜜。
搞定决策层=搞定本人。
大部分客户&核心供应商在这个阶段已经连庆功宴在哪吃都想好了。
可能你还不知道世界上有这回事呢。
第四阶段：订婚
譬如可研要求一步到位的，可以直接作为项目实施依据的客户，在可研阶段需要供应商的大量协助，多次线上交流。
这些标准、技术、方案上的碰撞，就像订婚仪式上彩礼、五金、戒指的碰撞。
为了共同的目标，为了共同的项目，客户和供应商在交流与对话中走到一起。
决定成为彼此的伙伴。
第五阶段：结婚
招标，签合同。
看到这明白了吧，什么前期工作都不做，等于在人家婚礼现场大声喊：
我反对这门婚事！
有的同学还用力过猛，直接来一个最低价搞的客户只能废了标重新招。
估计有同学问了，我看有不少客户什么都不管，就是最低价中标啊？
其实也是一样，现在也有只看彩礼大小许配姑娘的。
但是这种客户可不是好客户，不是穷疯了最好离远点。
不然回款的时候有你哭的。
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